創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略 提高“老字號(hào)”市場(chǎng)份額
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作者:fudecomcn
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發(fā)布時(shí)間: 2015-08-19
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一提起“中華老字號(hào)”，人們首先想到的是“歷史悠久”、“誠(chéng)信為本”，也會(huì)想到“落后”、“陳舊”。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，許多曾經(jīng)家喻戶曉的“老字號(hào)”早已風(fēng)光不再，能夠保持興盛不衰實(shí)屬不易，青島孚德鞋業(yè)有限公司就是到目前為止全國(guó)制鞋業(yè)唯一興盛不衰的“中華老字號(hào)”企業(yè)。
青島孚德鞋業(yè)有限公司始建于1933年，是一個(gè)有著濃厚文化底蘊(yùn)的國(guó)有控股企業(yè)，公司擁有“孚德”、“金孚”、“孚麗爾”和“麥格倫丹”四個(gè)不同檔次的系列品牌，滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。其中“孚德”商標(biāo)是我省制鞋業(yè)最早的“山東省著名商標(biāo)”，是中國(guó)皮革協(xié)會(huì)首批評(píng)定的“中國(guó)真皮名鞋”，商務(wù)部首批認(rèn)定的“中華老字號(hào)”。
面對(duì)信息化時(shí)代的市場(chǎng)，青島孚德鞋業(yè)有限公司以一種新的視角、新的營(yíng)銷方式來(lái)應(yīng)對(duì)新的環(huán)境，努力更新觀念，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中贏得了機(jī)遇和主動(dòng)，提高了市場(chǎng)份額。
坐穩(wěn)坐強(qiáng)主流市場(chǎng)、壓縮庫(kù)存盤活資金
各大省內(nèi)外商業(yè)集團(tuán)開(kāi)設(shè)的不同定位的商場(chǎng)是主流市場(chǎng)，主流市場(chǎng)即主戰(zhàn)場(chǎng)一旦失利，無(wú)論從品牌聲譽(yù)還是銷售業(yè)績(jī)，企業(yè)都將會(huì)付出慘痛的代價(jià)，所以主流市場(chǎng)始終是各鞋類品牌的必爭(zhēng)之地，坐穩(wěn)做強(qiáng)主流市場(chǎng)就成為營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。公司提出兩個(gè)跟進(jìn)，其一商場(chǎng)發(fā)起的促銷活動(dòng)必須全部跟進(jìn)；其二主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞得促銷活動(dòng)也必須全部跟進(jìn)。在做好兩個(gè)跟進(jìn)的基礎(chǔ)上，還必須轉(zhuǎn)變思維，由習(xí)慣于跟進(jìn)的工作方式（被動(dòng)出手）向主動(dòng)策劃營(yíng)銷（主動(dòng)出擊）的方式轉(zhuǎn)變。由于措施得當(dāng)，多個(gè)商場(chǎng)的銷售額刷新了歷史記錄。
有句話說(shuō)“庫(kù)存是萬(wàn)惡之源”，但也是企業(yè)不可必免的。庫(kù)存占用了大量的資金，占用了庫(kù)房、人力，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流及管理運(yùn)作也會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的影響。
針對(duì)這一問(wèn)題，公司要求業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊，積極聯(lián)系申請(qǐng)商場(chǎng)的特賣檔期和特賣場(chǎng)，用優(yōu)惠的價(jià)格吸引消費(fèi)者，大量消化了過(guò)季產(chǎn)品，效果明顯；通過(guò)聯(lián)系南非、朝鮮等境外及偏遠(yuǎn)地區(qū)商家，甩賣多年積壓的尾貨，已銷往朝鮮尾貨近10萬(wàn)雙；實(shí)行新款分類發(fā)貨制度，將鋪貨商場(chǎng)分為ABCD四類，做到新款產(chǎn)品首先保證對(duì)A、B類銷量大銷售率高的商場(chǎng)的供貨，降低C、D類商場(chǎng)的低效占貨，提高了新款鞋銷售量，由于新款產(chǎn)品資金占用最大，從而達(dá)到降低成品資金占用的目的；對(duì)銷售不暢存量較多的產(chǎn)品，給予買斷經(jīng)營(yíng)戶現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)，賣不了季末全退的政策，充分調(diào)動(dòng)買斷戶拿貨積極性，將庫(kù)存產(chǎn)品盡量推向市場(chǎng)，在大大降低庫(kù)存數(shù)量的同時(shí)，避免產(chǎn)品貶值，資金浪費(fèi)的后果。
加強(qiáng)督察力度、實(shí)施激勵(lì)政策
建立經(jīng)理班子成員到銷售分科蹲點(diǎn)督導(dǎo)工作的制度，充分體現(xiàn)以營(yíng)銷工作為龍頭的公司經(jīng)營(yíng)方針。
公司經(jīng)理層成員下到銷售一線蹲點(diǎn)，這一舉動(dòng)本身就是對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員工作的推進(jìn)和促動(dòng)，既是壓力也是動(dòng)力，產(chǎn)生的效果就是：拖沓和慵懶減少，關(guān)注市場(chǎng)的程度提高，處理業(yè)務(wù)的節(jié)奏加快。每周召開(kāi)的蹲點(diǎn)銷售分析會(huì)，第一時(shí)間掌握銷售情況，共同梳理影響銷售業(yè)績(jī)的因素。通過(guò)蹲點(diǎn)督導(dǎo)工作，進(jìn)一步明確了工作目標(biāo)，把營(yíng)銷工作做到了更加細(xì)致、更加全面。
成立了以總經(jīng)理任組長(zhǎng)，總會(huì)計(jì)師任副組長(zhǎng)，公司監(jiān)事、審計(jì)科長(zhǎng)和企管科長(zhǎng)為成員的市場(chǎng)督查領(lǐng)導(dǎo)小組，每月不定期巡查公司各銷售市場(chǎng)。在督查過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決銷售市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，有力地維護(hù)了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售秩序，促進(jìn)了產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的提升。
實(shí)施激勵(lì)政策，對(duì)回款業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。在年度獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，根據(jù)回款完成情況，按季度考核，加大獎(jiǎng)勵(lì)頻次，對(duì)既完成季度回款計(jì)劃又比同期增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行雙跺腳獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)完不成季度計(jì)劃的業(yè)務(wù)員按少于計(jì)劃的百分點(diǎn)進(jìn)行扣罰，獎(jiǎng)勤罰懶。激勵(lì)政策的實(shí)施充分調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
狠抓產(chǎn)品品質(zhì)、完善售后服務(wù)
作為“中華老字號(hào)”企業(yè)，青島孚德鞋業(yè)有限公司始終把“誠(chéng)信”作為奠定品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)。在同行業(yè)中，率先通過(guò)了ISO9000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，采取了四項(xiàng)措施：以標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，加強(qiáng)新產(chǎn)品鑒定，做好技術(shù)層面的品質(zhì)保障；加強(qiáng)新產(chǎn)品與鑒定樣品比對(duì)力度，嚴(yán)把新產(chǎn)品入門第一關(guān)；加強(qiáng)公司內(nèi)產(chǎn)品驗(yàn)收檢驗(yàn)工作，嚴(yán)把產(chǎn)品出廠關(guān)；對(duì)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)進(jìn)行了技術(shù)改造：統(tǒng)一規(guī)范了產(chǎn)品小包裝標(biāo)識(shí)，采用了條碼標(biāo)識(shí)貼。新標(biāo)識(shí)使用后，增加了產(chǎn)品外包裝形象的時(shí)尚度，受到客戶的廣泛認(rèn)可。
售后服務(wù)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中不可缺少的中間環(huán)節(jié)，公司建立了以便利顧客為宗旨的的服務(wù)體系，一切為顧客著想，在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也提高了顧客對(duì)企業(yè)的滿意度，增加了企業(yè)的美譽(yù)度。
強(qiáng)化品牌傳播、提升品牌知名度
當(dāng)今人們消費(fèi)習(xí)慣的快節(jié)奏、個(gè)性化、便利性，給企業(yè)帶來(lái)前所未有的沖擊，線上線下的整合營(yíng)銷勢(shì)在必行。公司也嘗試著建立了獨(dú)立的網(wǎng)上商城，制作了公司的官方網(wǎng)站，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌建設(shè)，擴(kuò)大了消費(fèi)群體，樹(shù)立了企業(yè)良好的形象。
從全國(guó)范圍看，青島市是擁有“中華老字號(hào)”稱號(hào)的企業(yè)較多和集中的城市，2015年青島市政府為傳承和弘揚(yáng)地區(qū)歷史文化，將開(kāi)始打造青島市“老字號(hào)”一條街，孚德公司作為1933建廠的老字號(hào)企業(yè)，將持續(xù)關(guān)注，爭(zhēng)取搶占先機(jī)，并全力配合跟進(jìn)，積極申請(qǐng)政策支持，抓住時(shí)機(jī)立足“老字號(hào)”一條街，在這一新概念平臺(tái)上，做好傳承孚德歷史、弘揚(yáng)企業(yè)文化、宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)的大文章，達(dá)到提升品牌價(jià)值，擴(kuò)大品牌影響力，提高市場(chǎng)份額的目的。
青島孚德鞋業(yè)有限公司始建于1933年，是一個(gè)有著濃厚文化底蘊(yùn)的國(guó)有控股企業(yè)，公司擁有“孚德”、“金孚”、“孚麗爾”和“麥格倫丹”四個(gè)不同檔次的系列品牌，滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。其中“孚德”商標(biāo)是我省制鞋業(yè)最早的“山東省著名商標(biāo)”，是中國(guó)皮革協(xié)會(huì)首批評(píng)定的“中國(guó)真皮名鞋”，商務(wù)部首批認(rèn)定的“中華老字號(hào)”。
面對(duì)信息化時(shí)代的市場(chǎng)，青島孚德鞋業(yè)有限公司以一種新的視角、新的營(yíng)銷方式來(lái)應(yīng)對(duì)新的環(huán)境，努力更新觀念，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中贏得了機(jī)遇和主動(dòng)，提高了市場(chǎng)份額。
坐穩(wěn)坐強(qiáng)主流市場(chǎng)、壓縮庫(kù)存盤活資金
各大省內(nèi)外商業(yè)集團(tuán)開(kāi)設(shè)的不同定位的商場(chǎng)是主流市場(chǎng)，主流市場(chǎng)即主戰(zhàn)場(chǎng)一旦失利，無(wú)論從品牌聲譽(yù)還是銷售業(yè)績(jī)，企業(yè)都將會(huì)付出慘痛的代價(jià)，所以主流市場(chǎng)始終是各鞋類品牌的必爭(zhēng)之地，坐穩(wěn)做強(qiáng)主流市場(chǎng)就成為營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。公司提出兩個(gè)跟進(jìn)，其一商場(chǎng)發(fā)起的促銷活動(dòng)必須全部跟進(jìn)；其二主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞得促銷活動(dòng)也必須全部跟進(jìn)。在做好兩個(gè)跟進(jìn)的基礎(chǔ)上，還必須轉(zhuǎn)變思維，由習(xí)慣于跟進(jìn)的工作方式（被動(dòng)出手）向主動(dòng)策劃營(yíng)銷（主動(dòng)出擊）的方式轉(zhuǎn)變。由于措施得當(dāng)，多個(gè)商場(chǎng)的銷售額刷新了歷史記錄。
有句話說(shuō)“庫(kù)存是萬(wàn)惡之源”，但也是企業(yè)不可必免的。庫(kù)存占用了大量的資金，占用了庫(kù)房、人力，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流及管理運(yùn)作也會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的影響。
針對(duì)這一問(wèn)題，公司要求業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊，積極聯(lián)系申請(qǐng)商場(chǎng)的特賣檔期和特賣場(chǎng)，用優(yōu)惠的價(jià)格吸引消費(fèi)者，大量消化了過(guò)季產(chǎn)品，效果明顯；通過(guò)聯(lián)系南非、朝鮮等境外及偏遠(yuǎn)地區(qū)商家，甩賣多年積壓的尾貨，已銷往朝鮮尾貨近10萬(wàn)雙；實(shí)行新款分類發(fā)貨制度，將鋪貨商場(chǎng)分為ABCD四類，做到新款產(chǎn)品首先保證對(duì)A、B類銷量大銷售率高的商場(chǎng)的供貨，降低C、D類商場(chǎng)的低效占貨，提高了新款鞋銷售量，由于新款產(chǎn)品資金占用最大，從而達(dá)到降低成品資金占用的目的；對(duì)銷售不暢存量較多的產(chǎn)品，給予買斷經(jīng)營(yíng)戶現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)，賣不了季末全退的政策，充分調(diào)動(dòng)買斷戶拿貨積極性，將庫(kù)存產(chǎn)品盡量推向市場(chǎng)，在大大降低庫(kù)存數(shù)量的同時(shí)，避免產(chǎn)品貶值，資金浪費(fèi)的后果。
加強(qiáng)督察力度、實(shí)施激勵(lì)政策
建立經(jīng)理班子成員到銷售分科蹲點(diǎn)督導(dǎo)工作的制度，充分體現(xiàn)以營(yíng)銷工作為龍頭的公司經(jīng)營(yíng)方針。
公司經(jīng)理層成員下到銷售一線蹲點(diǎn)，這一舉動(dòng)本身就是對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員工作的推進(jìn)和促動(dòng)，既是壓力也是動(dòng)力，產(chǎn)生的效果就是：拖沓和慵懶減少，關(guān)注市場(chǎng)的程度提高，處理業(yè)務(wù)的節(jié)奏加快。每周召開(kāi)的蹲點(diǎn)銷售分析會(huì)，第一時(shí)間掌握銷售情況，共同梳理影響銷售業(yè)績(jī)的因素。通過(guò)蹲點(diǎn)督導(dǎo)工作，進(jìn)一步明確了工作目標(biāo)，把營(yíng)銷工作做到了更加細(xì)致、更加全面。
成立了以總經(jīng)理任組長(zhǎng)，總會(huì)計(jì)師任副組長(zhǎng)，公司監(jiān)事、審計(jì)科長(zhǎng)和企管科長(zhǎng)為成員的市場(chǎng)督查領(lǐng)導(dǎo)小組，每月不定期巡查公司各銷售市場(chǎng)。在督查過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決銷售市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，有力地維護(hù)了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售秩序，促進(jìn)了產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的提升。
實(shí)施激勵(lì)政策，對(duì)回款業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。在年度獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，根據(jù)回款完成情況，按季度考核，加大獎(jiǎng)勵(lì)頻次，對(duì)既完成季度回款計(jì)劃又比同期增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行雙跺腳獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)完不成季度計(jì)劃的業(yè)務(wù)員按少于計(jì)劃的百分點(diǎn)進(jìn)行扣罰，獎(jiǎng)勤罰懶。激勵(lì)政策的實(shí)施充分調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
狠抓產(chǎn)品品質(zhì)、完善售后服務(wù)
作為“中華老字號(hào)”企業(yè)，青島孚德鞋業(yè)有限公司始終把“誠(chéng)信”作為奠定品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)。在同行業(yè)中，率先通過(guò)了ISO9000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理，采取了四項(xiàng)措施：以標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，加強(qiáng)新產(chǎn)品鑒定，做好技術(shù)層面的品質(zhì)保障；加強(qiáng)新產(chǎn)品與鑒定樣品比對(duì)力度，嚴(yán)把新產(chǎn)品入門第一關(guān)；加強(qiáng)公司內(nèi)產(chǎn)品驗(yàn)收檢驗(yàn)工作，嚴(yán)把產(chǎn)品出廠關(guān)；對(duì)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)進(jìn)行了技術(shù)改造：統(tǒng)一規(guī)范了產(chǎn)品小包裝標(biāo)識(shí)，采用了條碼標(biāo)識(shí)貼。新標(biāo)識(shí)使用后，增加了產(chǎn)品外包裝形象的時(shí)尚度，受到客戶的廣泛認(rèn)可。
售后服務(wù)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中不可缺少的中間環(huán)節(jié)，公司建立了以便利顧客為宗旨的的服務(wù)體系，一切為顧客著想，在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也提高了顧客對(duì)企業(yè)的滿意度，增加了企業(yè)的美譽(yù)度。
強(qiáng)化品牌傳播、提升品牌知名度
當(dāng)今人們消費(fèi)習(xí)慣的快節(jié)奏、個(gè)性化、便利性，給企業(yè)帶來(lái)前所未有的沖擊，線上線下的整合營(yíng)銷勢(shì)在必行。公司也嘗試著建立了獨(dú)立的網(wǎng)上商城，制作了公司的官方網(wǎng)站，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌建設(shè)，擴(kuò)大了消費(fèi)群體，樹(shù)立了企業(yè)良好的形象。
從全國(guó)范圍看，青島市是擁有“中華老字號(hào)”稱號(hào)的企業(yè)較多和集中的城市，2015年青島市政府為傳承和弘揚(yáng)地區(qū)歷史文化，將開(kāi)始打造青島市“老字號(hào)”一條街，孚德公司作為1933建廠的老字號(hào)企業(yè)，將持續(xù)關(guān)注，爭(zhēng)取搶占先機(jī)，并全力配合跟進(jìn)，積極申請(qǐng)政策支持，抓住時(shí)機(jī)立足“老字號(hào)”一條街，在這一新概念平臺(tái)上，做好傳承孚德歷史、弘揚(yáng)企業(yè)文化、宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)的大文章，達(dá)到提升品牌價(jià)值，擴(kuò)大品牌影響力，提高市場(chǎng)份額的目的。
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